A la suite de mon master en management des organisations sportives, j’ai créé une entreprise de communication pour pouvoir partager mon expérience. Je suis passionné par les sciences humaines, les études comportementales et le management de groupe. J’ai donné des conférences en management sur des thématiques variées –fédérer un collectif, optimiser chaque potentiel, créer un ADN, se réinventer…–, d’abord dans de petites entreprises puis dans de grands groupes français, et j’ai eu l’occasion d’animer plusieurs conférences chez AXA. Suite à divers échanges et entretiens, j’ai découvert avec intérêt le métier d’Agent Général. J’ai ainsi repris avec mon associé, lui aussi ancien sportif, trois cabinets spécialisés sur le marché des professionnels, commerçants, entreprises et professions libérales dans la région Sud-Ouest, à Toulouse, Montauban et Saint-Antonin-Noble-Val. AXA m’a offert la possibilité de me lancer en tant que chef d’entreprise tout en profitant du soutien d’une entreprise qui a fait ses preuves. C’est une chance d’avoir un grand groupe derrière qui nous accompagne et nous apporte son expertise. Je suis heureux et fier aujourd’hui d’être partenaire d’une entreprise aux couleurs françaises.

Quand on est sportif de haut niveau, on est un chef d’entreprise. La vie de l’un peut s’assimiler à celle de l’autre. Dans les deux cas, il y a trois étapes clés : la construction et la fixation d’objectifs, avec l’acquisition des bases techniques ; vient ensuite la phase de croissance, de réussite et des premières performances, et enfin celle de réflexion sur la croissance externe, la cession ou la transmission. Il y a beaucoup de passerelles entre un sport individuel pratiqué en collectif et le monde de l’entreprise. Dès que l’on vise l’excellence, on est face aux mêmes problématiques. Il faut accepter de se mettre en danger pour réussir. Adepte des sports à adrénaline et des émotions fortes, j’ai besoin de challenge pour me lever le matin et avoir le sourire. J’aime tenter, essayer, aller vite. Il faut savoir garder son sang-froid et faire les bons choix. En tant que capitaine de l’Equipe de France, j’ai beaucoup travaillé sur les relations humaines, la protection et l’empathie. Il y a beaucoup de similitudes entre le rôle de capitaine et l’accompagnement de chefs d’entreprise. Tous deux mènent les mêmes actions : conseil, structuration, transformation, reconversion… On accompagne, on aide les gens à grandir, et on y trouve beaucoup de sens.

Pendant ma carrière de sportif et de capitaine d’équipe, j’ai acquis diverses compétences comme la vitesse, le sens de la compétition, la gestion de crises, l’altruisme, ou encore le travail en équipe. Le plus important est d’accompagner et d’humaniser les rapports. J’ai ainsi appris à tisser de bonnes relations avec mon équipe, à driver, manager, responsabiliser, déléguer, valoriser et faire monter en compétences. Enfin, mon passé de compétiteur et la culture de la gagne que j’ai acquise en France et à l’étranger m’ont prouvé qu’avec beaucoup de travail, on peut réaliser de grandes choses. Selon moi, rien n’est impossible et il est inconcevable d’être mauvais dans ce que je fais. Du coup, je passe des heures à connaître mon métier sur le bout des doigts. Car si ma notoriété peut m’ouvrir certaines portes, j’ai finalement moins le droit à l’erreur qu’un autre agent. Pour le reste, la formation AXA et ma curiosité personnelle m’ont aidé.

En France, nous n’avons pas une culture assurantielle et notre rôle est de rendre accessibles les contrats cadres et les conditions générales de vente. L’Agent Général est là pour conseiller, protéger et défendre son client. La partie relationnelle occupe ainsi plus de la moitié de ses journées, avec l’accompagnement des clients et la gestion des sinistres. Ce qui me plaît le plus est de devoir solutionner des situations extrêmes. Un athlète qui ne progresse plus va devoir se battre, tout comme un Agent Général doit le faire en cas de sinistre pour l’un de ses clients. L’autre partie importante du travail consiste à prospecter et gagner de nouveaux marchés. Un beau challenge car il y a de plus en plus d’acteurs en jeu.

L’Agent Général d’aujourd’hui doit être capable de conseiller de façon judicieuse les chefs d’entreprise et leur proposer des contrats qui feront la différence sur l’ensemble des prestations d’assurance –responsabilité civile, dommages aux biens, flotte de véhicules… Il est polyvalent. Même chose en termes de gestion privée, il doit être en mesure de proposer des solutions optimales de protection, prévoyance, santé et retraite pour lui-même, ses proches et ses salariés. Nous n’offrons pas seulement des contrats d’assurance performants mais nous avons, au même titre qu’un avocat ou un expert-comptable, un regard global sur l’activité et la culture de l’entreprise. Nous sommes force de proposition pour accompagner les chefs d’entreprise dans leurs choix stratégiques concernant l’évolution, la structuration et la transformation de leur entreprise. Le marché est volatil et la vocation de l’Agent Général est d’apporter une plus-value et de nouer de véritables relations client. Le travail est d’autant plus important avec les entreprises de petite taille : l’agent doit les aider dans leur réflexion sur leurs perspectives de croissance et leurs problématiques de recrutement ou de trésorerie. Nous nous devons de leur fournir des rapports trimestriels et ne pas nous contenter de les rencontrer une fois par an. Qualité de gestion, rapport humain, proximité, réactivité, projection sur l'accompagnement réel de l'entreprise sont les qualités nécessaires de l’Agent Général de demain au-delà des compétences techniques de base qui sont requises. Et je compte bien apporter ma pierre à l’édifice pour faire évoluer ce profil.

Cette reconversion m’a permis de me réinventer et de me projeter sur quelque chose que je n’avais pas imaginé. Il faut de la passion et du travail. En même temps, on ne réussit jamais seul dans l’entrepreneuriat : un bon entrepreneur doit être capable de s’entourer pour avoir une équipe structurée derrière lui. De mon côté, j’ai la chance d’être soutenu par le numéro 1 mondial de l'assurance et d’évoluer au quotidien avec un associé qui est sur la même dynamique que le mienne,  ce qui me permet d’être accompagné et challengé tout en étant chef d'entreprise. Je bénéficie de formations pointues et peux échanger au quotidien en région ou au niveau national avec des experts AXA sur chaque branche, ce qui permet de monter en compétences rapidement. Un bon entrepreneur doit avoir tant une vision à court terme, indispensable pour le quotidien, qu’une idée à moyen et long terme des transformations à venir pour être capable de les anticiper. Enfin, il faut être tenace, les grandes réussites sont celles de ceux qui n’abandonnent jamais !

Propos de Fabien Gilot recueillis par Charlotte Saintignon.

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