«Je pense que je ne suis pas un bon commercial. J’en suis même certain. Mais si j’ai un produit dans lequel je crois vraiment, je peux surpasser ma timidité et rendre la vente presque naturelle pour moi.». Phil Knight, fondateur de Nike. Qui aurait pu croire qu’un des chefs d’entreprise américains les plus emblématiques du XXème siècle puisse reconnaître qu’il n’est pas un bon commercial ? Ce cas de figure est-il une exception à la règle ? Pour créer une entreprise prospère, ne faut-il pas mieux maîtriser quelques techniques de vente ? Mais d’abord, qu’est-ce qu’un bon commercial et qu’est-ce qu’un bon entrepreneur ?

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Le bon commercial : écoute et persévérance

Le commercial est une personne qui connaît parfaitement le secteur dans lequel il évolue : tendances du marché, opportunités d’évolution ou encore nouveaux entrants potentiels. Il a une connaissance approfondie de ses produits / services et de la concurrence. Il possède une vision macro de l’écosystème dans lequel il évolue, ce qui lui permet de détecter et d’analyser les signaux faibles (ces éléments de perception de l’environnement, opportunités ou menaces).

Le bon commercial doit aussi faire preuve d’empathie et comprendre les autres afin d’adapter son discours. Pour cela, il possède une certaine ouverture d’esprit. Il se préoccupe des problématiques et des attentes de ses prospects avant de penser à faire une vente. Il ne fait pas passer ses objectifs commerciaux avant la relation humaine car il est convaincu que rien ne peut se construire sur le long terme sans une confiance mutuelle.

Le discours sincère du bon commercial s’accompagne d’un enthousiasme communicatif et d’une forte capacité de persuasion nécessaires pour accompagner une vente.

La relation client est bien souvent source de stress et de pression : chaque début de mois ou d’année, les compteurs sont remis à zéro. Il faut alors se remettre à prospecter et entamer de nouvelles négociations commerciales parfois difficiles. Ce sont des challenges stimulants autant qu’ils peuvent être stressants. Le bon commercial sait donc gérer ces périodes de pression et prendre du recul.

Enfin, le commercial est avant tout un(e) homme (femme) de terrain. Il saisit les opportunités qui se présentent à lui et n’hésite pas à décrocher son téléphone pour obtenir des rendez-vous.

Quelles sont alors les compétences commerciales à mobiliser pour être un bon entrepreneur ?

Le bon entrepreneur : organisation et vision

Tout comme le commercial, l’entrepreneur aime le contact humain. Il sait faire preuve d’empathie et d’écoute et considère chaque client de façon unique. 

Lorsqu’il crée sa société, l’entrepreneur part généralement d’une idée qui va mûrir et se perfectionner avec le temps, du travail et de la créativité.

Complémentaires ou similaires ? Nouveaux concurrents ou les changements de réglementation. En tant que chef d’entreprise, le dirigeant doit anticiper les transformations et mettre en place une stratégie de gestion des risques.

De nombreux créateurs d’entreprise considérant qu’ils sont de mauvais commerciaux délèguent parfois le travail de commercialisation. Pourtant, un dirigeant qui prend plaisir à assumer la fonction commerciale, à aller sur le terrain, aura tendance à se fixer sans cesse de nouveaux objectifs proches de ses clients et profiter des retours directs du terrain pour améliorer ses produits / services.

Complémentaires ou similaires ?

Un commercial qui est à l’écoute de ses clients a fait la moitié du chemin.

Pour l’entrepreneur, l’écoute permet également d’actionner les bons leviers pour améliorer les performances.

Pour être réceptif aux besoins des clients et se mettre à leur disposition, le commercial comme l’entrepreneur ont besoin de suivre quelques bonnes pratiques d’écoute active et être ouvert sans jugement de valeur.

Egalement, le commercial et l’entrepreneur se retrouvent sur leur proactivité.

Et si, les formations peuvent être différentes, soit pour devenir commercial (techniques de négociation, fidélisation, gestion du parcours client), soit pour se lancer dans l’entrepreneuriat (Business Plan, Marketing, comptabilité), le véritable gage de réussite commun de ces deux profils est la passion.

L’envie qui anime le commercial et l’entrepreneur leur permet de travailler intensément et s’améliorer sans cesse pour faire réussir leur mission.

Le commercial formé pour devenir chef d’entreprise

Disposer d’un bagage commercial est un avantage lorsque l’on souhaite entreprendre car de nombreuses qualités que l’on retrouve chez un bon commercial sont nécessaires pour développer sa propre entreprise.

Toutefois, les compétences commerciales ne préparent pas le futur entrepreneur à certains aspects administratifs de la vie de l’entreprise parfois lourds (comptabilité, recouvrement, paye, etc.).

Heureusement, il existe aujourd’hui de nombreuses opportunités pour un commercial de devenir son propre patron sans avoir à tout gérer tout seul. En se lançant sous une marque ombrelle reconnue, le futur entrepreneur est soutenu et accompagné tout au long de la création de son entreprise.

C’est notamment le cas que nous avions étudié dans un article précédent, avec l’exemple AXA, permettant à des personnes ayant l’envie d’entreprendre de se lancer dans l’aventure tout en étant accompagné par une structure solide. Il ne reste alors plus qu’à se retrousser les manches, à faire preuve de détermination, et de passion !