Vous avez décidé de devenir un entrepreneur indépendant ? Quel que soit le secteur d’activité dans lequel vous vous projetez, vous n’aurez pas d’autre choix que de vous doter d’un portefeuille client. Celui-ci comprend l’ensemble des données sur les clients dont un commercial (c’est-à-dire vous-même si vous êtes entrepreneur) a la charge. Il constitue donc le pilier de la croissance et du développement de votre société. Comment faire ? Un portefeuille client, cela se construit ou cela s’achète ? Avant de répondre à cette question, faites le point sur l’existant de votre réseau.

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De quel réseau disposez-vous pour prendre votre décision ?

Tous les articles que vous pourrez consulter sur l’entrepreneuriat vous dirons unanimement que la première règle, lorsque vous lancez votre entreprise, est de vous appuyer sur votre réseau, qu’il soit privé ou professionnel (les deux se superposant souvent).

Travailler son propre réseau de premier niveau, c’est commencer par répertorier toutes les personnes que vous connaissez et estimer si celles-ci pourront vous aider pour développer votre projet.

En fonction de votre activité professionnelle et extra-professionnelle, mais aussi de votre parcours académique, de votre environnement et de votre cercle relationnel, vous disposerez d’un réseau de contacts plus ou moins fourni.

Il peut s’agir de clients potentiels bien sûr, et aussi de personnes pouvant vous recommander, ou faire a minima connaître vos produits & services.

Ce « cercle » peut constituer la première brique d’un portefeuille cohérent et pérenne. Il vous permettra d’atteindre un réseau dit de « deuxième niveau », puis par viralité un troisième, etc.

La fierté de construire son portefeuille client

Votre réseau est ainsi une excellente base de travail et il faut ensuite l’entretenir et le développer.

Voici quelques pistes pour y parvenir :

  • Soyez présents sur les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.). Le but est de vous y faire connaître et plus encore reconnaître. Soignez votre e-réputation, c’est assurément votre carnet d’adresses de demain ! Votre réseau peut également agir comme un levier important en « likant » ou en relayant vos publications autour d’eux.
  • Développer votre business en créant un site internet ! Aujourd’hui il est indispensable pour un créateur d’entreprise de disposer d’une vitrine numérique. Un site est une très bonne source de prospects et de leads potentiels. A vous de capter leurs coordonnées grâce à des livres blancs, des articles de blogs, des offres promotionnelles, etc. en utilisant les techniques de l’Inbound Marketing. Augmentez la fréquentation de votre site grâce au « noyau dur » de vos relations en leur demandant de relayer vos publications pour augmenter votre trafic et trouver de nouveaux prospects.
  • Faites grandir votre portefeuille clients en interagissant dans des forums, salons et conférences. En multipliant les opportunités de rencontre, vous augmentez vos chances de rencontrer vos premiers clients. Si vous le pouvez, invitez des membres de votre réseau à vous accompagner s’ils peuvent vous crédibiliser en tant que professionnel.

Finalement, si vous avez du réseau, un bon sens commercial et surtout que votre business intéresse les gens autour de vous, vous pouvez donc devenir entrepreneur sans apport financier, en créant par vous-même votre base de prospects.

Construire son portefeuille peut être très gratifiant. D’autant que selon le produit ou service sur lequel vous voulez vous positionner, certaines structures peuvent vous y aider. Par exemple, si vous êtes intéressé par ouvrir un business indépendant en banque-assurance, sans rachat de portefeuille, AXA propose la carrière d’Agent Prévoyance et Patrimoine, en mettant à disposition du conseil, des formations et de l’accompagnement d’experts pour créer et développer son entreprise.

Si par contre, vous vous lancez seul, et sans grand nom d’entreprise pour vous accompagner, la création d’un portefeuille client peut vous prendre du temps.

Et c’est bien là tout l’enjeu : êtes-vous capable d’attendre le temps qu’il faudra ? D’autant plus que vous ignorez le temps réel qu’il vous faudra pour atteindre vote objectif.

Est-ce que les clients vont répondre très favorablement à votre offre et vous disposerez d’une base de données au bout de quelques semaines, voire quelques mois ?

Ou, allez-vous devoir travailler 6, 12, 18 mois avant de décrocher votre premier client important, qui sera la première entrée de votre portefeuille ?

Une autre possibilité, l'achat de portefeuille clients

Dans certains cas de figure, vous aurez une alternative à cet important challenge de départ : vous pourrez acheter directement un portefeuille de clients déjà constitué.

C’est le cas par exemple quand vous reprenez une société existante, quand vous adhérez à un réseau de franchisés ou, pour garder l’exemple précédent, en assurance-banque, si vous optez vous une autre forme d’entrepreneuriat existante, avec rachat d’un portefeuille et d’une agence physique, lorsque vous devenez Agent Général d’Assurances.

Dans ce cas, vous devez disposer d’un capital de départ car un bon client n’a certes pas de prix, mais un portefeuille de clients à lui, bel et bien un coût !

Avant d’acheter, en fonction du secteur d’activité dans lequel vous souhaitez évoluer, vous pouvez consulter les annuaires de zones, les réseaux professionnels, les annuaires d’entreprises qui ont, potentiellement, le même genre de prospects que vous.

Moyennant finance, sachez que vous pouvez louer ou acheter des bases de données en ligne. Elles sont parfois ultra-ciblées ce qui augmente nettement leur pertinence.

 Au préalable, il est essentiel de calculer le coût-client et de le comparer à votre futur panier moyen par client.

Il convient donc de posséder un business-plan solide avant de lancer ce type d’acquisition.

 Gardez en tête, pour cette opération, qu’un portefeuille de client connaît nécessaire un phénomène d’attrition (une perte de valeur liée à des changements de coordonnées ou tout simplement d’intérêt).

 En parallèle, un portefeuille client correctement géré permet d’avoir un bon taux de rétention, ce qui assure votre chiffre d’affaires pour plusieurs années. Un client fidélisé coûte toujours moins cher qu’un client acquis. Dès lors, il ne suffit pas d’acheter, il faut faire fructifier son investissement.

 Enfin, n’oubliez pas que la vente et la location de ces fichiers clients sont très encadrées par la CNIL (Commission nationale de l’informatique et des libertés), en particulier avec l’adoption du RGPD (Règlement européen sur la protection des données) en 2018.

 La prise en compte de l’ensemble de ces éléments vous permettra de déterminer avec précision le retour sur investissement (ROI) de l’achat d’un portefeuille clients.

 

Alors…Qu’allez-vous décider pour vous lancer ? Travailler votre réseau et constituer votre portefeuille client par vous-même ou aller acheter un portefeuille constitué ? N’hésitez pas à nous demander conseil sur ce blog !